מרחב עולם תוכן לעסקים
 
 
 
 

שאלות ותשובות

שאלות ותשובות בנושא: שיווק ופרסום

תשובות לשאלות נכתבו ע"י אתי גולן- יועצת לפרסום ולשיווק לעסקים.

 

שאלה:

אני עוסקת באימון אישי. דרכי השיווק שלי הן: אני מפרסמת באמצעות האינטרנט מאמרים שלי, מחלקת כרטיסי ביקור בכל מקום אפשרי, מספרת על עצמי בכל מקום שנקלעת אליו כולל ערבי מבוא וחוגים אבל עדיין לא מצליחה לגייס לקוחות חדשים. מצד שני, כשכן מגיעים אלי לקוחות, הם יוצאים נדהמים ומתפעלים. מה עוד אפשר לעשות?

 

תשובה:

המוצר שאת משווקת – הוא למעשה את עצמך. זהו סוג של מוצר שאכן פעילות במקומות שציינת – אם את כותבת מעניין וטוב, לקוחות יגיעו – ולרוב מפה לאוזן.

מאחר ואת טוענת שאנשים שמגיעים הם גם מרוצים, אני מציעה לך לנסות ליצור לעצמך שגרירים שימליצו עלייך. כדי להגדיל את כמות השגרירים נסי בהתחלה, במקום לשלם לאיש שיווק שאת מחפשת, לתת ייעוץ חינם לכמה שיותר אנשים. אם את טובה זה יצור את הבאז שאת זקוקה לו.

 

 

שאלה:

אני עוסק בשיווק של מכשירי כתיבה לשוק קמעוני ויש לי 8 אנשי מכירות.

עד היום שלחנו פקסים וגם מיילים וזה היה לא רע בכלל. לאחרונה חוקק חוק, שאינו מאפשר דיוור ישיר במיילים ופקסים. אז מה במקום?
מה ההמלצה שלך לעסקים קטנים שאין להם הרבה כסף לגבי פרסום?

 

תשובה:

חשוב להבדיל בין דואר זבל – שהוא דואר שנשלח למיליון כתובות או יותר ללא הבחנה ורצון של המקבל לקבל חומרים בתחומים המעניינים אותו, לבין דואר מפולח המגיע שמית לאנשים המעוניינים להתעדכן. אני לדוגמא שמחה לקבל כל חומר שקשור בפרסום ושיווק – ורשומה באתרים שמעניין אותי לקבל מהם חומרים, כך שכל מייל כזה שמגיע אני שמחה לקבל.
מה שפסלתי זה את אותם דיוורים לא מפולחים.
אין שום מניעה להשתמש במייל כאמצעי שיווקי – כאשר הרשימות הן מפולחות וממוענות למי שמעוניין לקבל. אם יש לך כבר מאגר של כתובות אליהם נהגת לשלוח, ברר איתם האם הם מעונינים להמשיך ולקבל ממך חומר פרסומי. תתפלא עד כמה אנשים שמחים לקבל מידע, החוסך להם חיפוש. 

 

 

שאלה:

שיווק עסקי. אני בתהליך פתיחת עסק מזון מהיר.
הייתי רוצה לדעת, איך אני מתחיל לשווק את המוצרים שלי (משלוחים)? לעסקים כמו בנקים, חברות תקשורת שונות ועוד. איך אני מוצא את האדם בבנק למשל, שמתעסק עם הזמנות אוכל מאורגן לעובדים?
אני מבין ששיווק לפרטיים מתבצע באמצעות פליירים ופרסום בעיתונים מקומיים?

 

תשובה:

אתה בהחלט צודק בהבחנה שעשית בין שני קהלי היעד שלך, הפרטיים והעסקים.

לגבי העסקים: בדר"כ הפונקציה בארגון שמטפלת בכל מה שקשור לרווחת העובד היא מחלקת משאבי אנוש. בחברות קטנות יותר זו יכולה להיות המזכירה או מנהלת המשרד. הכי פשוט שתתקשר ותשאל מי האדם שמטפל.

חשוב שתתארגן מראש עם רשימת טלפונים של העסקים הרלוונטיים באזור הגיאוגרפי המתאים לך, הצעה עסקית ותפריט מוכן שאותו תוכל לשלוח בפקס או במייל.

לגבי הפרטיים: הפתרונות שהצעת הם בהחלט רלוונטיים – אני מציעה להתחיל בדיוור. עדיף מדלת לדלת ולא לתיבות דואר. הכי נכון לדוור את התפריט עצמו. כדאי שתשקיע בתפריט מעוצב שמודפס על נייר באיכות טובה. הייתי מצרפת לדיוור מגנט עם מספר הטלפון להזמנות.

 

 

שאלה:

פרסום באינטרנט.

הציעו לי לעשות פרסום באלף שקל בערך. לשלוח מיליון מיילים עם הפרסום של העסק שלי. אני יודע שזה נקרא זבל, אבל קראתי לא מזמן ריאיון עם מישהו שאמר שלעסקים קטנים אין ברירה ושחוק דואר הזבל אינו חד משמעי כל כך. יש לי עסק לא קטן (מסגריה עם 7 עובדים) שעובד 7 שנים ואני רוצה עוד לקוחות, כי יש לנו פחות או יותר מספר קבוע.

 

תשובה:
אישית , אני לא ממליצה ללקוחותיי לעשות שימוש גורף בכלי שיווקי - פרסומי זה.

אני מודעת לפרסומים שנציגי עסקים קטנים טוענים שהחוק הוא "גזר דין מוות לעסקים קטנים", אך למיטב ידיעתי מדובר בגורמים אינטרסנטיים שהמניעים שלהם הם אישיים.

פרסום באמצעות דואר זבל הוא פולשני, לא חוקי, ובטווח הארוךאתה מסתכן לא רק בתביעות, אלא גם בחוות דעת שלילית של מרבית הלקוחות שסבלנותם לדואר זבל – שואפת לאפס.

דואר זבל הוא פתרון של הישרדות ולא פתרון אסטרטגי ארוך טווח, שבוחן איך לגרום לעסק לצמוח.

אני יכולה לחשוב לפחות על רעיון אחד איכותי אחד, שאתה יכול לעשות בתמורה ל-1000 שקלים שלך.
כצעד ראשון, נסה להפיק רשימה איכותית (שם העסק, כתובת מייל, טלפון, והאדם שאיתו אתה צריך לדבר) של לקוחות פוטנציאליים עבורך ונסה לייצר איתם פגישות הכרות.

דבר נוסף שאני ממליצה לך להתייחס אליו בהצעת "ה- 1000" שקל שקיבלת – לבדוק מה היא מכילה.
האם היא כוללת גרפיקה? חידוד המסר? מה אומרים? איך אומרים?

אלה הן שאלות חשובות לא פחות מאשר הידיעה, ששמו של העסק שלך יגיע למיליון כתובות.
בכל מקרה, אני מדגישה – לא מומלץ, לא חוקי, ולא נחוץ לעסק שלך דיוור למיילים – לא מפולח ולא מתוכנן.

 

שאלה:

מחקר שוק.

התפתיתי לבצע מחקר שוק על מוצר שרצינו לבנות במפעל. בסך הכול ידעתי למי אני רוצה למכור ומי יקנה. הוצאתי 15000 שקל על המחקר ומה שקיבלתי היה במילא מה שידעתי. שרפתי כסף סתם?

 

תשובה:

בעזרת מחקר שיווקי ניתן לקבל מידע מקיף על העסק, הענף, הלקוחות. מחקר שיווקי יכול לשמש כלי מעולה לצמיחת העסק ולהפקת מידע, שיעזור לך בתהליך קבלת החלטות שיווקיות, כמו גם יכולת למקד, לחדד, לשפר ולייעל את תוכנית השיווק והמכירות של העסק.

כיוון שלא פירטת ספציפית מה בדיוק אתה רוצה לחקור, אדגיש שחשוב שתחדד את שאלת המחקר שלך. חשוב שתגדיר את מטרת המחקר ותדע מראש מה התשובות שתקבל מהמחקר. אלמלא תעשה זאת יתכן מצב שתאמר: "...אבל את זה ידעתי, בשביל זה עשיתי את המחקר?"

ההחלטה אם לעשות מחקר או לא היא כמובן תלוית תקציב והיקף השקעה.

בוא נאמר שבהשקעה בהיקף של כ-300,000 ₪ עלות המחקר תנוע בין 5-7%.

(לא מדברת כאן על שאלת אומניבוס – שזה צירוף של שאלה/ות למחקר קיים(

תוודא לפני שיצאת למחקר, שמיצית את מקורות המידע הגלויים שניתן להגיע אליהם. דוגמא למקורות מידע גלויים: עיתונות וכתבי עת מקצועיים, מחקרי מדף, איגודים מקצועיים, ספרות מקצועית, הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, שיחות עם לקוחות, ספקים, עובדים, נתוני המכירות של החברה (פשוט לא תמיד אנחנו זוכרים לנתח אותם), חברות המספקות מידע שיווקי עפ"י חיתוכים דרושים על בסיס מנוי חודשי (BDI לדוגמא), ביקורי מתחרים, אינטרנט ועוד.


אם בכל זאת יש לך אילוצים כלכליים, קיימת אפשרות שתבדוק את הנושא בכוחות עצמך;
1
. להזמין לקוחות ולבדוק איתם מה הם חושבים על המוצרים שלך. וכאן אני ממליצה לבדוק גם את הלקוחות ה"לא מרוצים", מהם ניתן ללמוד יותר. ראה מאמר שלי כאן באתר "תלונות לקוחות – כלי למינוף שיווקי".
2. סטודנטים לשיווק ומינהל עסקים במכללות ובאוניברסיטאות מחפשים רעיונות לעבודות – ניתן לפנות אליהם דרך פנייה למוסדות האקדמאיים לשיתוף פעולה. כך אתה מרוויח חשיבה יצירתית, צעירה ורעננה ובליווי אקדמאי (השאלה היא כמה זה דחוף לך – כי אתה תלוי בשנת הלימודים).

3. אם יש לך אתר, ניתן להשתמש במאגר לקוחות האתר. תתפלא כמה חשוב לאנשים להביע דעה. ניתן למקסם את תגובת המשיבים באמצעות הצעת הטבה , בונוס, מתנה.

 

שאלה:

הפצת תכשיטים.

אני תכשיטנית ושאלתי היא: איך  עדיף למכור את התכשיטים: בדוכנים בקניונים, ישירות לצרכן או לנסות לשווק לחנויות, שהם ימכרו את התכשיטים?

 

תשובה:

השאלה מה עדיף אינה מדויקת, כיוון שלכל שיטת הפצה יש את היתרונות וההתמודדויות שלה.
לפני ההחלטה על ערוצי השיווק כדאי שתשאלי את עצמך איך את מגדירה את העסק שלך? האם את יצרנית ומשווקת או רק יצרנית? איפה את רואה את העסק בעוד שנה, 5 שנים?

אציג בפנייך בקווים כללים שיקולים שעלייך לקחת בחשבון לגבי שאלתך הספציפית.
דוכנים בקניונים:

1. השליטה על המכירות היא שלך.

2. המוצרים הנמכרים בדוכן הם שלך בלבד (אלא אם את מחליטה על שיתופי פעולה) 3. עמלת הסוכנים, מפיצים נחסכת אך מאידך יש את עלויות הדוכן והמוכרנים.
הפצה לחנויות:

1. יכולת הפצה ביותר נקודות מכירה.

2. תשקלי האם להעסיק סוכנים שלך שיעברו מחנות לחנות או לעבוד עם מפיץ שיש לו קו הפצה בחנויות תכשיטים, אופנה וסגנון חיים. בד"כ לעסקים קטנים עדיף, לפחות בתחילת הדרך לעבוד עם מפיץ חיצוני.

3. המכירה בחנויות באמצעות מוכרנים שמוכרים עוד מותגים שמתחרים על אותו קהל - כך שיהיה עלייך לנקוט בפעולות שיווק ופרסום נוספות שיבליטו את מוצרייך.
 .4
קחי בחשבון, שיתכן שחנויות יסכימו לקחת ממך את המוצרים בקונסיגנציה בלבד, כלומר, לקחת סחורה ולשלם עליה רק בהתקבל התמורה אצלם, עם אפשרות להחזרתה במידה ולא תימכר. למיטב ידיעתי זו התנהגות מוכרת בענף.  

כפי שאת רואה הדברים הינם לכאן ולכאן ועלייך להחליט בהתאם ליכולות שלך.

 

 

שאלה:

לקוחות חדשים למפעל.

יש לי מפעל ואני מעסיק 12 עובדים בייצור ובמשרד.

אני לא מוכר ללקוח סופי, כי אני מייצר חומרי גלם למוצרים לתעשייה. יש לי לקוחות קבועים (מפעלים אחרים) כבר שנים. איך אני מתפתח ומשיג עוד לקוחות? עד עכשיו הגיעו אלי רוב הלקוחות מהמלצות של לקוחות ומכרים.

 

תשובה:

העובדה שיש לך לקוחות וותיקים ואחרים שהגיעו דרך המלצה של לקוחות - לכשעצמה מעידה על עסק טוב.
כדי להרחיב את הפעילות העסקית שלך אתה יכול לפעול בשני מישורים: 

1. להרחיב את הפעילות מול הלקוחות הקיימים, אולי באמצעות הרחבת סל המוצרים הקיימים

2. הרחבת מעגל הלקוחות.
חשוב לעשות סדר ולהתחיל מבראשית:
אתה צריך לעשות לעצמך ניתוח של השוק שבו אתה פועל ולאפיין את הלקוחות שלהם אתה מוכר.
השאלות שאתה צריך לשאול את עצמך ויעזרו לך בתהליך הן:
מי הלקוחות שלך?

למה הם קונים אצלך?

מי המתחרים שלך?
במה אתה טוב יותר מהמתחרים שלך?

במה המתחרים שלך יותר טובים ממך?
מתוך האפיונים שיעלו - נסה למפות מי הלקוחות שנכון שתפנה אליהם.
השלב הבא הוא הפנייה. כיוון שמדובר בשיווק מוסדי, חשוב שתזהה מי האדם בארגון שאליו אתה פונה.
דרך הפנייה - יכול להיות במייל, בדיוור ישיר בדואר, או בטלפון.
בכל מקרה - חשוב לעקוב אחר הפנייה ולוודא שהגיע ליעדה ובסוף התהליך לנסות לייצר פגישה.
סגנון הפנייה חשוב שיהיה ממוקד במסר וידגיש את היתרונות שזיהית שיש לך מול המתחרים, ובמה אתה חושב שתוכל לייעל את התוצאות של הלקוחות הפוטנציאליים שלך באמצעות מוצריך.
בשלב הזה כדאי שתתייעץ עם בעלי מקצוע על מנת להכין את החומר, אלא אם אתה בוחר בפנייה טלפונית.

שאלה:

תלמידים פרטיים לאנגלית בבוקר.
אני מחפש כיצד להגיע אל לקוחות מבוגרים כגון:- גמלאים, נהגי מוניות, מורים לנהיגה וכו' לשיעורים פרטיים לאנגלית, בשעות של לפני הצהרים.בשעות אחר-הצהרים אני מלמד תלמידים צעירים.

אני מעוניין להגיע לפלח שוק של מבוגרים. איך עושים זאת?.

 

תשובה:  

ראשית, נצל את מעגל האנשים הקרובים אליך. לפעמים אנחנו שוכחים להשתמש בקשרים שממש נמצאים מתחת לנורה. ידע את התלמידים הנוכחיים שלך. ספר להם שאתה מעוניין בתלמידים לשעות הבוקר הפנויות. תן להם כרטיסי ביקור שלך ובקש מהם לחלק עבורך למעגל האנשים שהם מכירים.
השקע בכרטיס הביקור, באיכות הנייר ובעיצוב – כדי שיהיה זכיר.
אם אני עושה פילוח של קהל המטרה שלך מדובר בשלוש קבוצות שאתה יכול להתמקד בהן:
1. אוכלוסיה עם הכנסה פנויה וזמן פנוי בשעות הבוקר והצהריים המוקדמים. פנייה לשכונות מבוססות יחסית.

2. אוכלוסיה עם הכנסה וזמן פנוי שלומדים בקורסים להעשרה, ומחפשים מה ללמוד.

3. עסקים שעובדים עם חברות בינלאומיות שמעוניינים לשפר את רמת האנגלית של העובדים שלהם.
נסה למפות שכונות העיר בהתאם לקבוצות שהגדרתי ואת הפעילות השיווקית שלך גם בצע בהתאם:

א.עבור הקבוצה הראשונה: הכן במחשב הביתי – הודעה. ציין שאתה מורה מוסמך, שנות ותק, ואם יש לך משהו ייחודי בשיטה, או הצעה מיוחדת במיוחד כמו; מחיר, מבצע, נכון ללמד בבית הלקוח, דברים מעין אלו – ציין אותם. תכין לשוניות עם הטלפון שלך והדבק על לוחות המודעות

ב.עבור הקבוצה השנייה: אתר את המתנסים ומוסדות הלימוד בהם יש לימודי העשרה. נסה להגיע לשם בין השיעורים וחלק כרטיסי ביקור שלך. שוב אם יש לך הצעה מיוחדת – אמור אותה בעת מסירת הכרטיס/או הדפס אותה בגב הכרטיס.
ג.עבור הקבוצה השלישית. קבוצה זו יכולה להיות נהדרת עבורך כי תוכל לתמחר קורס עבור קבוצת עובדים. אלא שכאן תיתכן התנגשות בשעות הלימוד. הגיוני שיעדיפו אחה"צ. בכל אופן כאן הפנייה צריכה להיות טלפונית ואתה צריך להכין חומר כתוב המציג אותך במידה ותידרש להעביר חומרים במייל. כמו כן – תמחר מראש וקח בחשבון שלשיעורים כאלה עליך לבוא עם חומרי לימוד.
.

דרונט בניית אתרים
© Daronet LTD.